Tudi globalno je ta trend − čeprav o njem poslušamo in beremo že dolgo, morda dlje kot o kateremkoli drugem na hitro se razvijajočem IT-področju − še kako živ, saj analitska hiša IDC v napovedih za prihodnje leto predvideva, da bo rast potrošnje za IT v malih in srednje velikih podjetjih praktično po vsem svetu (tako tudi v Sloveniji) vsaj za dve do tri odstotne točke višja kot rast v velikih in največjih podjetjih.

Že v začetku desetletja je bila velikost segmenta malih in srednjih podjetij (small and medium enterprise −SMB) v večini držav srednje- in vzhodnoevropske (CEE) regije po velikosti primerljiva s tistim v Zahodni Evropi. Podjetja z manj kot 10 zaposlenimi zaposlujejo več kot 90 % vseh delavcev v gospodarstvu oziroma približno dve tretjini celotne delovne sile, prispevajo približno 60 % skupnega prometa podjetij in več kot polovico ustvarjene dodane vrednosti.

STATISTIČNO POMEMBNI, REALNO ZAOSTALI

Vendar omenjene številke same po sebi dajejo lažen občutek pomembnosti sektorja SMB v regiji CEE. Mala in (tako imenovana) srednje velika podjetja so namreč pogosto preprosto premajhna, da bi lahko konkurirala v moderni ekonomiji, kjer vladajo zakoni konkurence. To med drugim pojasnjuje tudi precejšnje število malih podjetij v tradicionalnih dejavnostih, kot je trgovina, pomanjkanje vertikalne integracije z velikimi podjetji ter le redke horizontalne povezave med podjetji SMB. Še večji problem kot velikost je relativna tehnična in poslovna zaostalost prenekaterega podjetja SMB v regiji. Tako majhna podjetja namreč bolj skrbi ohranjanje vrednosti premoženja kot pa dobiček, zaradi česar so nepodjetna ter nenaklonjena tveganjem. Omenjeni segment malih in srednje velikih podjetij je igral še posebno pomembno vlogo v razvoju sive ekonomije (še bolj pa morda pri izogibanju davkom) v marsikateri državi regije CEE.

Kljub temu tega ne gre posploševati. V regiji CEE, še zlasti pa v bolj dinamičnih gospodarstvih držav srednje Evrope namreč obstaja majhen, a rastoč segment sodobnejših in tehnološko naprednejših podjetij SMB. Ta vlagajo v rast in modernizacijo, tvegajo več ter se osredotočajo na čim večji dobiček. Del teh podjetij je aktivnih na mednarodnem trgu, kjer se ukvarjajo s prodajo končnim strankam, medtem ko večina dobavlja svoje izdelke nadnacionalnim podjetjem.

SVETI GRAL ENOTNEGA PRODAJNEGA PRISTOPA

Čeprav je v večini vzhodno- in srednjeevropskih držav dovolj prostora za nadaljnjo rast tudi v uporabniškem segmentu velikih in zelo velikih podjetij, je nedavna raziskava analitske hiše IDC (Central and Eastern Europe (BU, CRO, CZ, HU, PO, RO, SLK, SLV) Opportunities in the SMB Market) pokazala, da je ravno segment SMB v osmih državah regije CEE v letu 2005 odtehtal več kakor 61 % celotne porabe za IT (v Zahodni Evropi skoraj 10 % manj), v letu 2006 pa se je ta delež še povečal. Pričakovati je, da bo ta delež rasel tudi v prihodnje, saj se bodo (poleg že omenjenega trenda višje rasti v tem segmentu) zaradi nasičenja v velikih podjetjih ponudniki prisiljeni usmeriti tudi k malim, predvsem njihovemu že omenjenemu »sodobnejšemu« delu. Slednja so kljub precejšnji skupni potrošnji za IT s stališča ponudnikov dokaj nehvaležne stranke, saj prihodkov od prodaje izdelkov ali storitev posameznemu malemu podjetju navadno ni prav veliko, medtem ko je potrošnja človeških in finančnih virov ob sedanjem modelu poslovanja velike večine IT-ponudnikov praktično enaka.

Takšno stanje kaže na to, da bo treba spremeniti tako prodajne kot marketinške prijeme, s katerimi ponudniki »napadajo« segment SMB. Ob tem je treba poudariti, da zaradi različnih specifik malih in srednjih podjetij (ki so si v regiji CEE zelo različna po finančnih zmožnostih, zahtevah ter odnosu do informacijske tehnologije, pač glede na velikost podjetja, sektor in državo) tako globalni kot lokalni ponudniki ne bodo mogli uporabiti enovitega prodajnega pristopa na celotnem segmentu SMB. Na rast porabe v tem bodo v prihodnje vplivali dejavniki na strani tako ponudbe kot tudi povpraševanja, med njimi potreba po širši dostopnosti osnovnih IT-izdelkov in storitev, povečana finančna podpora za tehnološke investicije s strani EU-ja ter posameznih držav, hitra gospodarska rast in ne nazadnje zahteva po povečanju konkurenčnosti segmenta SMB kot posledica pridružitve EU-ju.

PALICA IN KORENČEK

Kot smo videli, velik del podjetij v EU-ju (tako v gospodarstvih zahodnoevropskih kot novopridruženih držav) pravzaprav spada v segment SMB. Zato je presenetljivo dejstvo, da kljub trudu EU-ja celo Evropska komisija še vedno priznava, da se morajo tako mala kot srednje velika podjetja ob konkuriranju na javnih razpisih EU-ja (letno vrednih nekaj tisoč milijard evrov) srečevati s težavami, kakršnih njihova konkurenca iz vrst večjih in velikih podjetij tako rekoč ne pozna ali pa jih sploh ne opazi. Takšen primer je recimo vsa »papirologija,« ki mora biti brezhibna, kar je seveda za mala podjetja ob gori razpisne dokumentacije, nezmanjšanih obsegih vsakodnevnih delovnih aktivnosti, predvsem pa brez pomoči četice pravnikov in svetovalcev (ki so v večjih podjetjih ponavadi redno zaposleni ali pa je strošek njihovih storitev za veliko podjetje malone zanemarljiv) skoraj neizvedljivo.

Tudi v takšnih primerih je pravšnji IT-sistem v sozvočju z dobro zastavljenimi poslovnimi procesi ter morda še učinkovitim sistemom obvladovanja dokumentacije lahko ključnega pomena, vendar je na trgu še vedno čutiti že omenjeno precejšnje pomanjkanje prilagojenih rešitev – na potezi so torej ponudniki.

KAJ PONUDNIKI PRAVZAPRAV POČNEJO NAROBE?

Najprej velja izpostaviti dejstvo, da mala in srednje velika podjetja v regiji CEE pomenijo za ponudnike IT-opreme in storitev velikansko priložnost, še zlasti v trenutku, ko se segment velikih in največjih podjetij bliža točki nasičenja, predvsem v smislu osnovne IT-infrastrukture in rešitev. Seveda se ponudniki tega zavedajo, kar je tudi cilj čedalje številnejših enotnih strategij, ki jih eno za drugim predstavljajo največja IT-podjetja, denimo Hewlett-Packard in IBM (obe omenjeni strategiji sta še presveži, da bi lahko realno ocenili njun učinek), vendar ob tem večinoma pozabljajo upoštevati naslednje dejavnike:

• V podjetjih SMB je še vedno čutiti precejšnje pomanjkanje IT-veščin. Občuten del teh je zato treba izobraziti o koristih ter izzivih uporabe informacijske tehnologije kot orodja za poslovanje. Dobavitelji storitev ter izdelkov IT lahko to izkoristijo za doseganje konkurenčne prednosti z nasveti, načrtovanjem, izobraževanjem ter podporo odločanju o IT-ju.
• Ker so podjetja SMB cenovno zelo občutljiva, morajo dobavitelji ponuditi že nastavljene, preskušene in dovolj kakovostne rešitve po primerni ceni, hkrati pa vzdrževati konsistentnost teh za zagotovitev donosnosti naložbe (return of investment − ROI).
• Potrebno je paziti na razlike med podjetji SMB iz različnih dejavnosti. Rast bo zaradi povečanih zunanjih prilivov še posebej visoka v malih in srednje velikih zdravstvenih ter vladnih ustanovah, zato segmentacija trga ostaja ključna zahteva za IT-ponudnike.
• Prilagajanje ponudbe specifičnim vertikalnim trgom postaja čedalje pomembnejše, še zlasti za srednje velika podjetja. Specifične industrijske aplikacije so med najpomembnejšimi prioritetami podjetij SMB.
• Zunanje izvajanje storitev je med srednje velikimi podjetji čedalje bolj priljubljeno. Ustanavljanje manjših lokalnih in regionalnih podjetij za zagotavljanje zunanjega izvajanja storitev malim podjetjem bo ključnega pomena, prav tako širjenje partnerske mreže s pravšnjim naborom kompetenc.
• Prisotnost lokalnih in regionalnih partnerjev z veščinami, vezanimi na določene vertikalne trge, je zelo pomembna, saj je treba razumeti »lokalne« potrebe podjetij SMB in jih vključiti v ponujene rešitve.

Objavljeno: Moj mikro Februar 2008 | Boštjan Klajnščak