Žalostna ugotavljam, da vodje tovrstnih malih podjetij hitro podležejo raznim predstavitvam v PowerPointu in statistiki uspeha v državah v tujini. Zlasti če gre za informatike brez znanja ekonomije in trženja. Predstavitve nenadnih porastov prodaje na Bližnjem vzhodu ali pa tudi kje drugje v tujini prikazujejo barvne grafe s pozitivnimi napovedmi, poročilo o izkušnjah iz kakšne države jih pa sploh prepriča, da se odločajo pravilno. Kar je najbolj ironično, je dejstvo, da jim ta materinska podjetja napovedujejo nove tehnologije, ki bodo prinašale noro dobre prodajne rezultate, in da je ta njihov izdelek ali storitev naslednja najboljša stvar na trgu. Informatiki se hitro navdušijo nad novostmi, še bolj pa jih vodi navdušenje, ko vidijo, da tovrstne rešitve na slovenskem trgu še ni, kar je pogosto edino merilo. Dobijo občutek, da bi lahko to rešitev dobro prodajali. Ko nato pridejo do tega procesa, je realnost drugačna, saj tukaj nastopi prilagajanje trgu.

Torej, primeri, ki sem jih na hitro preučila, so spletna trgovina, ki je podružnica iz tujine, franšiza podjetja za internetne storitve ter ponudba, ki sem jo sama prejela od podjetja iz tujine: trženje rešitve za preverjanje vdorov na spletno stran.

Slovenija je malce specifičen trg, treba je prešteti končne kupce ali podjetja v naši ciljni skupini in se šele potem odločati, kako prodati izdelek. Veliko podjetij se vleče skozi mesece s prodajo ene same storitve, namesto da bi sledile navodilom z marketinga iz osnovne šole: da mora imeti podjetje izdelek, ki je trenutna zvezda, potem molzno kravo, ki nosi reden prihodek …

ANSAMBLI ENEGA

Ti posamezniki, ki odprejo slovensko podružnico podjetja, se potem dogovarjajo za nižje cene izdelkov ter za večje zaupanje in boljše prodajne pogoje tako, da omenjajo prodajne rezultate celotne franšize (torej na evropskem ali svetovnem področju) in z njihovo slavo poskušajo nekaj doseči na domačih tleh. Veliko podjetij, ki se dogovarjajo tako, so ansambli z enim članom. Vsi, ki premišljujejo o sodelovanju s tovrstnimi podjetji, se morajo zavedati, da lahko ena podružnica zaradi stanja na svojem trgu neslavno propade, čeprav so enote v drugih državah uspešne. Torej, če se bivši delavec v podjetju, s katerim smo redno sodelovali, odloči odpreti svoje podjetje in z njim nadaljevati sodelovanje z nami, je treba upoštevati, da je to zdaj novo podjetje, ki nima dolge zgodovine plačil. Zlasti če se odloči prodajati storitev samo zaradi tega, ker je v Sloveniji še ni. V Sloveniji se trži veliko storitev, ki so v tujini zelo zanimive, slovenska javnost in uporabniki pa pač niso tega mnenja. Pa še – ali se vam zdi varno sodelovati s podjetjem, ki ima samo eno GSM-številko in se glede vsega dogovarjate z isto osebo?

KO MATIČNO PODJETJE NE PODPIRA HČERINSKEGA

Iz izkušenj pri delu v podjetju, ki je bilo hčerinsko podjetje mednarodnega, moram poudariti, da je naloga centralne enote, da tudi finančno ali s promocijskimi materiali podpira svojo enoto. Žal sem se šele po sodelovanju z zelo dobro organiziranim mednarodnim podjetjem srečala s slovenskim podjetjem, ki mu franšiza zaračuna uporabo predlog z logotipom podjetja. Pa kako si drznejo? Naloga materinske enote oz. »generalštaba« je, da ima nadzor nad vsemi podružnicami, prek njih skrbi za svojo prepoznavnost in tudi sama v kaj investira. Informatiki se morajo o teh osnovah ekonomije malce pozanimati, preden investirajo v ustanovitev podjetja ter proizvodnjo ogromno promocijskega materiala in si z nestrateško distribucijo tega povzročijo samo stroške in težave. Najhuje je delati v podjetju, kjer več zaposlenih z ekonomsko izobrazbo in dolgimi leti izkušenj direktorja prepričuje, da ima že vsa konkurenca daleč nižje cene in da je čas da se prilagodijo trgu – nato so pa zaradi skeptičnosti lastnika podjetja še kaznovani ali pa lastnik (direktor podjetja) to vzame kot osebno žalitev. Češ da zaposleni menijo, da se ne zna sam dobro odločiti.

Po nekaj letih obstoja franšizne enote se potem zgodi, da materinska enota pospešuje prodajo svojih rešitev z akcijami in zaslužek gradi na svojih podružnicah. Ko je pa storitev že prodana in bi naslednji korak moral biti tehnična podpora ob prodaji ali vpeljavah, se zatakne. Ogromno je pošiljanja elektronske pošte, nesporazumov zaradi uporabe različnih naglasov pri angleškem jeziku, centri, kjer se ustvarja glavnina programske opreme, so v Indiji in podobnih državah. Franšiza izgublja stranke zaradi njihovega nezadovoljstva.

ZANEMARJANJE KONKURENCE

Ste opazili, da vse programske rešitve, ki so podobne rešitvam konkurentov, vsebujejo značilnost, ki je super in zelo olajša uporabo programa, nikoli pa ne naletimo na programsko opremo, ki ima že vse, kar ima konkurenca, pa še kaj boljšega zraven. Kar želim poudariti, je, da si osebe, ki se odločijo za trženje programske rešitve na slovenskem trgu, nikoli ne ogledajo podobnih rešitev konkurence! To, da kupiš rešitev od konkurence in jo preučiš, utegne biti investicija, ne pa strošek. Še zlasti če obstaja možnost, da se materinski enoti predlaga popravke in izboljšave, ki jih nato lahko po možnosti še nagradi.

ILUZIJE IN STVARNOST

Prikaz slike je pogosto tak: »Postanite naš franšizij, postali boste član mednarodne družine, prvi boste obveščeni o tehnološkem napredku, imeli boste priložnost udeležiti se predavanj najboljših strokovnjakov na tem področju, prvi v svoji državi boste lahko ponudili 'čudo tehnike' in trg bo vaš.« Poleg novice še nalepijo sliko uspešnega srečnega poslovneža in nekateri ljudje ne potrebujejo veliko več, da se vizualizacija začne.

Svojega namena seveda nočejo zaupati nikomur, sploh pa kakšnemu tržniku ali ekonomistu, ker se bojijo, da jim bo to idejo ukradel. Saj je to storitev naslednje generacije in ko prodaja steče, se bodo vsi za to pulili. Toda prav ekonomist ali tržnik bi jim malce odprl oči ter orisal tisto stanje na trgu, v katerega bodoči franšiziji nočejo verjeti. Kajti to je tisto, kar so čakali vse življenje. In dober občutek imajo.

Zavedati se je treba dejstva, da se lahko s premišljenim in manipulativnim oglaševanjem še tako neuporabna rešitev prikaže kot čudo tehnike, modni krik ali »the next best thing«. In tega je vse več. Povsod je že ogromno rešitev, kombinacij enih in drugih rešitev, ki postanejo »nova programska oprema na trgu«. Z upoštevanjem Googlovih pravil je mogoče to oglaševati po spletnih kanalih in bralcem učinkovito vcepljati v podzavest. In če vam podjetje, o katerem ne poslušate pogosto na BBC News ali ne vidite, da ga omenjajo (in blatijo) po časopisih, ponudi, da odprete njihovo franšizo v Sloveniji, se o tem ne pogovarjajte s programerji, ampak s tržniki in potencialnimi uporabniki!

Moj mikro, Januar 2009 | Tanja Čavlovič